關于AE的描述
AE是英文“Account Exective”的縮寫，翻譯成中文是“業務執行”或“業務企劃”，他是客戶的廣告工作在廣告公司的執行負責人，一個專業的AE，要有能力告訴客戶：他的預算應該怎么花？什么時候花？花在哪些地方？。。。最重要的是，花了這么多的廣告費用會有哪些收益。
AE在客戶面前代表廣告公司，是客戶交付廣告工作的“唯一窗口”，在廣告公司內部，AE負責協調調研、創意、媒體、財務等各個部門的工作，是項目的負責人，確�？蛻舻墓ぷ髂軌驕蕰r、保質并預算之內完成。在廣告公司內部，AE是客戶的代表，是所有工作的中心
做一個AE需要具備的能力
流程管理的能力 財務管理的能力
團隊合作的能力 客戶服務的能力
創意判斷的能力 策略思考的能力
領導力
l 流程管理的能力
所有的工作都是由一個團隊去完成，這涉及到公司內部的不同部門和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門和不同人才，這么多的部門和人員參與一項工作的完成，如果沒有環環相扣，不是延誤完成工作的時機，就是影響最終產出的品質。AE做為項目的負責人，就是工作流程的總監工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程圖。
雖然很多公司有Traffic職位的設立，減輕了客戶服務的許多工作，但客戶服務人員還是要清楚每項工作的流程，因為我們經常會在交接點上出錯。一個資深的AE就是他在做一件工作的時候就能夠根據經驗判斷在什么地方容易出錯，在什么地方會產生延誤，從而能夠早做準備解決。
對于一個新人來講，凡事多做一點，在工作中多為別人考慮一點，就能幫助別人把工作做好，也可以讓你快速熟悉整個行業的流程。
多問、多聽、多看，是訓練自己展開工作流程能力的不二法門。
l 財務管理的能力
AE中的Account也有財務的意思，AE是客戶預算的執行者，也是公司內部項目成本的負責人，我們應該把客戶的錢當自己的錢來花，節省客戶的每一分錢，同時也要控制好每一件工作的成本，使公司獲得合理的利潤。
在廣告公司內，最大的罪行就是讓公司浪費錢。每次做事重復兩遍，總是浪費錢的。因為我們的最大成本是時間。重復提案不僅增加成本，而且是打擊作業小組士氣最大的敵人，所以我們要盡量避免重復提案。
l 團隊合作的能力
好的廣告是一個團隊合作的結果，它是客戶、調研、創意、媒介、財務等各部門人員配合的結果。如何讓整個團隊的人擰成一股繩朝者一個方向努力是AE的協調的結果。
如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。不管你自認為你的工作有多獨立，它都是團隊整體表現的一部分，你不能只顧做好自己的工作，而不管別人做得如何，你必須和所有與這個流程有關的人進行溝通，將他們的因素也考慮進來，才能確保最后的成功。
AE要有能力讓每個部門的人都進入情況，讓team的人都對這個客戶有ownership（擁有感），當你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。最好是把客戶也形成團隊的一份子。
與同事分享一起成果，避免“我”的字眼，盡量用“我們”。
l 客戶服務的能力
對AE 而言，是比較基本的客戶關系管理。
服務, 是這個行業的本質；服務, 是所有商業工作的本質；因此服務人的能力, 是你最大的本錢。
服務需要非常, 非常地善解人意
我們要去服務和你愿意為其提供服務的是什么樣的人？
你喜歡的人、你在意的人、付給你錢的人、你想通過你的服務使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人
如何才能做好客戶服務？
首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問題
然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問題
l 創意判斷的能力
判斷一個創意的好壞有兩個層次：
第一，這個創意是否符合策略。
第二，判斷創意夠不夠好（這是創意的責任及決定）。
AE需要有審美的能力，要有美學基礎，人文藝術基礎，有品味。要具備說服創意人員的能力。
鍛煉好的創意判斷能力的方法是多看好的廣告，去分析了解它們好的原因而不是因為他們得了獎。
l 策略思考的能力
策略指導創意的方向，也是判斷創意的標準，AE不是跑腿的，我們不應該把行銷策略、傳播策略思考的問題直接轉嫁給客戶總監、創意人員或是planner。
雖然策略是客戶總監和資深人員的責任，他們需要簽字認可。但這并不是說AM／AE不用寫策略。一個AE要往上繼續發展，策略思考是一個不可或缺的能力，參與每一項工作的策略，從中努力學習是提升自己策略思考能力的最好方法。（寫一份你的策略和你老板的比起來差距在哪里？）
l 領導力
好的客戶服務人員應該是項目團隊的Leader，要領導整個團隊去做出好的作品，對AE來說，這個要求也許有點高，但是AE要能讓作業小組的每個成員喜歡這個客戶，愿意為這個客戶服務。
領導力來自有清楚的目標，有熱情地感染，專業的示范，敢于擔當，我們的目的就是要產出好的作品，幫助客戶發展成長。
你是否清楚公司對于你服務的客戶的經營策略，你是否讓你的團隊了解公司對于這個客戶的策略�！翱蛻舻氖袌鼋浝韯倓倎淼焦�，他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業務，但是為了實現這個目標，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會加班。”如果你能夠讓團隊的人都了解你面臨的問題，你就能獲得他們的幫助。
你需要掌握的技巧
溝通技巧 開會技巧
提案技巧 販賣技巧
u 溝通的技巧
廣告就是關于溝通，我們要在客戶面前扮演專業的溝通者的角色。
為了達成此目的，我們必須保證每一次溝通的質量，無論是面對面的會議或電話會談或書面溝通。在溝通之前，你要先做好準備，思考清楚：
我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動?他的目的是什么?在什么時間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預先思考一遍溝通的全部過程，弄清楚我想要表達什么, 怎么說?他會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應?
你要會判別聽眾，確定聽的對象是決定者，影響者還是執行者。
在溝通的時候要重點突出，表述要順暢、清楚。
講清楚是第一步，無論是對內部人員還是對客戶，要讓對方聽懂，而不是自以為清楚就可以了。
在表達之前先在頭腦中將你要說的事情總結成幾點，然后再說出口，不要急于表達。
要清楚地定義了跟進的行動，沒有人應對已經通過了的決定和下一步的行動還不清楚。
溝通的一個重要技巧是懂得聆聽--真心的聆聽，讓對方感受到你的尊重。
聆聽之所以困難、稀有，是因為人性是喜歡聽自己喜歡聽的話，聽自己易懂的話，當心中已形成答案時，人們是很難再去聽新的主張。
可是，人性的另一面是：你只會尊重那些愿意尊重的人，你只聽那些會聽你話的人。要想對方聽你說，你要先聽對方說，我們必須克服自大的自私，去換取較偉大的自私。
聆聽只不過是慢一點做判斷罷了。積極的聆聽，除了少插嘴的禮貌之外，還要意識著自己的身體語言，讓聆聽視覺化，讓對方感受到，鼓勵對方積極溝通。
真心聆聽，會使溝通醞釀關愛與信任，促使有意義的對話才可能發生，產生互相學習，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!
懂得聆聽，不僅要聽客戶所說的話，更要深入理解客戶背后的意圖。
（當客戶說把我的Logo再放大一點，實際上他是希望Logo能夠突出）
u 開會的技巧
與客戶開會是業務人員最常做的一件事情，接客戶簡報要開會，討論策略方向要開會，販賣創意要開會，我們經�；ㄙM大量時間來準備和參加會議。
當開會變成家常便飯的時候，往往就會不禁像家常便飯一樣隨便起來 。
不管是我們的時間還是客戶的時間都是非常寶貴的，我們必須思考如何最大限度地運用客戶會議。
AE也許不是一個會議的主持人或發言人，但一定是客戶會議的負責人
開會技巧更多傾向于態度的問題。只要你在乎，你就會用心。
開會的技巧
首先，決定誰應該來參加，甚至誰不必來參加
永遠先設想在這個會議需要決定什么事情，先別管開頭、過程，而是結束的那一刻，你想要什么?你希望獲得什么結果?是資料分享，還是確定答案?如果是確定答案，那么有權力做決定的人一定要在，如果不在，最好取消會議，否則浪費所有人的時間。
會議前
約定時間地點, 并通知所有與會人員
盡早撰寫并發送會議議程(Meeting Agenda) （確保你有充足的議程復印件以備不時之需）。
安排場地與設備，準備文具與茶水。會議室的選擇，客戶座位的安排，桌上備好鉛筆和橫線紙。所有相關的擺設，該不該有電話，客戶喝咖啡還是茶，阿姨進來倒茶的時間和方位……都可以讓客戶感覺到你的關心及重視
確保所有人準時參加, 會議延遲時應及時通知相關人員
設想各種可能的狀況, 準備會議中所有可能用到的東西
會議中
做好筆記，精神上的積極參與，沒有相當把握, 決不輕易發言
儀態端莊, 神情專注，頻頻點頭
眼觀四面, 耳聽八方, 對所有人的需要, 做出快速反應
準時開會，準時結束
你希望在什么時間結束?而且記得準時結束，只有準時結束，才會鼓勵人準時開始。
會議后
收拾會議室（這是很多人都忽略的一點，做好這個工作會讓你從眾多的AE中跳出來）
回想整個會議的過程, 并總結經驗
24小時內撰寫并發送會議紀錄，記得下一步的跟催
聰明的AE在參加會議時會檢查如下內容…
與其它部門不參加會議的重要人員進行核對，以保證沒有你不知道的新情況
關注媒體對客戶及其產品或相關品類情況的最新報道，這有助于表明你對此一生意的投入
u 提案的技巧
越來越多的創意人員自己提案販賣作品，使得越來越多的AE 忽略了自身的提案技巧。
有效的提案需要下列兩大技巧 ：
計劃和組織的技巧
首先要設定清楚的目標
分析及了解提案的聽眾
收集相關的資料和數據來支持自己的目標，如果你的論點找不到任何事實來支持它，最好別提出來
知道自己提案內容中所有資料的出處。你不一定需要每一項都告訴聽眾，但起碼別人問起來的時候，可以胸有成竹，特別是聽眾中有這方面的專家時，更要特別小心
把自己收來的資料加以組織，讓它清晰，引人入勝，并具有說服力，正確地使用統計數字，不要提出自己專業上不能保證的承諾或建議
選擇/制作最有效的視聽輔助物
適切安排提案的地方，讓它符合你的需要
臨場表達的技巧
訓練自己對不同的聽眾都能展現自信
運用手勢、動作、眼神和其他非語言的方式加強溝通
有效的表達，有技巧的回答客戶的問題
預演，并且不惜作緊急的修正讓內容更好
企圖控制全場
先要有企圖心才能產生熱情活力。安拍好自己及客戶的位置。
站起來提案，權威感自然產生，也就不會逃避。
面對最后一排的人來檢查音量是否足以投射全場。
形成一對一的交談
運用眼神，進行溝通，看進對方的眼里。
不要讀，不要先發文件，不要關燈。
適當的停頓，能引起注意，或讓人有機會沉淀消化。
思考說服的手法
提案的目次是進行說服，而不只是說出主張。
先提次級品之后，才提高級品的手段依然有效。
主動發問來引誘客人的參與。任何提案有了客人的貢獻就是成功的一半。
懂得聽，用眼光來表示聽的行為。
利用意念單純而且視覺化的輔助物來幫助說服的工作，圖畫比文字更有記憶點。
練習！練習！再練習
大聲念四次給自己聽，不要死背。提案前二小時內是練習最好的時間。
u 販賣的技巧
無論販賣給多少人，設法將之轉化為一對一交談的溝通精神與形式，因為對一群人溝通是演講不是販賣。只有將販賣的意念當做是對一個人進行，我們的販賣才容易成功。這也是為什么我們的廣告策略中的創意會采用一個目標消費者的描述，來激發創意人員布局販賣商品的想法與作法。甚至在進行整合傳播的訊息時，也要運用一對一的觀念來打造接觸目標對象的方法。
我們必須再強調：
一對一的溝通，你才會對著活人溝通，于是販賣變得生動熱情，因此他感受到你的關心。
一對一的溝通，你才會用眼神看進他的眼里，告訴他，你對你自己的內容深具信心。于是他 相信你。
一對一的溝通，你才會體貼地把訊息消化成他可以消化的營養，所以他聽得懂你的意思。
一對一的溝通，你才會記得考慮應該在什么時候、什么情境、什么地點，他才會有興趣聽你 的訊息。
AE的基本動作
開工作卡、結卡 傳真信件/備忘錄
會議日程 會議記錄
工作時間表 估價單
創意簡報/工作單 工作進度報告
n 開卡單、結卡單
工作卡號是一個工作項目在廣告公司的唯一識別號碼，所有與該項目的收入和支出都會記入在該工作卡號下。
在有成本發生前要填寫開卡單，獲得工作卡號，以便沒有任何成本被漏掉。
開卡單上相應的項目要填全，以便將來查找記錄的時候方便。
當工作項目結束了或需要開發票的時候，AE需要填寫結卡單，由財務和流程控制人員將所有的成本和收入統計起來，AE要負責檢查是否有漏掉的收入或成本，AE要對項目的利潤率負責。
n 傳真信箋/備忘錄
目的：
讓客戶隨時了解工作進程--傳遞信息的手段之一，如果要求的信息非常緊急，你應該緊跟著打電話給客戶以確保傳真/備忘已收到
說明：
使備忘信息短小精悍，切中主題
絕不要在備忘/傳真/信件結尾處要求客戶回電話
相反地， 告訴客戶你將隨后給他們打電話
注意：
不要把設計或文案傳真給客戶，這些應該在可能時與客戶面談，美術完稿只有在時間的確緊迫時才可傳真過去
n 會議日程
目的：
確保會議重點和規則，按主次排列討論，避免遺漏
內容：
應該包括什么時間、在什么地點、有誰會在一起、討論什么事情、要討論多久之外，特別應該說明為什么要討論這個議題及參會者應該在會前準備好什么功課。每個主題均是單獨的一點。
說明：
和相關與會者確認所有議項（與客戶，與代理商小組成員核查）確保每個單獨的任務都得到照顧
詢問客戶是否希望在議程中加入一些項目或問題（確保參加會議的代理方人員都了解客戶的議程項目）
使客戶與代理商人員在會議前至少1-2天知道議程，以便每個人都有充足的時間為會議做安排
沒有比提前送出一份簡明的會議議程對會議更有用的了，
n 會議記錄
目的：
一種提供在客戶與代理商之間形成的決議概況的工具
讓沒參加會議的人員對情況有了解
提供一個詳細的達成共識的行動或采取的行動的記錄
內容：
會議的時間、地點、參加會議的人
會議主要討論的內容及達成的一致意見
下一步工作的安排，誰什么時間要完成什么事情
原則：
無論何時決定形成（甚至通過電話）都要有會議記錄，在會議召開24小時之內遞出
書寫詳細、清晰、尊重事實。‘下一步’及負責人后必須注明時間和日期
副本發給所有與會人員和主要客戶人員及代理商工作小組人員…讓所有人都了解正在進行的情況
會議記錄是代理商保護自己的工具，未來當客戶翻案時有據可查。因此在會議記錄的頁腳都會有一句話：“如發現任何錯誤和遺漏之處，請于24小時內通知”記錄在法庭里是用來確立責任的，所以用心去寫并負責到底
n 工作時間表
AE要負責每一個項目的準時完成，因此在項目近來后制定一個工作時間表是非常必要的，這樣每一個人都會了解到他的工作會在什么時間開始到什么時間結束，有了工作時間表，小組中的每一個人對于項目的時間安排就回心中有數。
制定工作時間表的時候要和創意人員、媒介人員協商，這樣你安排的時間才會被他們接受，不要在你問過創意人員時間之前就輕易承諾客戶的時間。
盡量給創意人員爭取時間，好的創意是需要時間的
如果時間非常緊，給第一次提案多一些時間，而不要留太多的時間在反復修改上。
n 估價單
AE要對每一個項目的贏利負責，因此如何向客戶報價、如何控制成本就變成AE很重要的一份工作。
作估價單最重要的是對成本預估的準確性，因此需要AE對工作的流程和工作的成本有一個清楚的認識，如果你對于其中的成本不清楚的，向相關人事請教。
估價單內容的清楚，報價的方式，對于工作的明細程度需要根據不同的客戶進行調整。
n 創意簡報/工作單
目的：
對傳播策略的補充，定義具體的工作任務
原則：
由業務總監/組長發展，與創意總監討論并鑒定，由客戶簽署文件
注明預算，特定制作需要
只有在流程指導審評后開始工作
簡報必面經由完整的工作單給創意人員。創意人員，不能太心軟，寫一張字條，堅持之：
“NO JOB SHEET，NO WORK”（沒有工作單，沒有工作）
這是唯一在代理商不浪費錢的方法。沒有工作卡是不能做事的。“太急了，沒有時間寫工作卡”。用這種籍口是不好的。為什么那么急？客戶無理的要求嗎？如果是，客戶總監要出面與客戶溝通�；蛘呤菢I務人員拖了時間了？當然不是。沒有書面的工作卡，而要求開始工作，是不對的，沒有籍口。如果有時間做一件工作，就有時間準備書面的工作卡。同時，時間壓力大，交稿日緊急時，更需要完整的書面，不然口頭的簡報在忙亂時更容易忘記，事情會錯掉。所以，沒有工作單，沒有工作。
n 工作進度報告
讓你的客戶、你的老板和你的團隊了解項目進程的最好方法就是—工作進度報告
每周五下班前將工作進度報告整理好發給你的客戶，確保客戶在下班前可以收到，讓客戶過一個放心的周末。
工作進度報告的重點是工作進行的狀態，下一步的工作是什么，誰負責做
如何才能贏得客戶的尊重
不要做客戶的應聲蟲，不要做一個消息傳遞員，客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒），他需要你的專業、你的判斷。如果你沒有觀點，你將不會得到內部人員的支持，也會失去客戶的尊重。
和客戶共進一個昂貴的晚餐能幫助建立關系，但這是不夠的，因為他喜歡你并不意味著他尊敬你。
在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來想一想，形成自己的觀點。然后做出正確的工作簡報，告訴你的團隊你想做什么，而不是強調客戶所說如此如此
面對客戶時，不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學到東西。如果你問，你將得到尊敬。
永遠和你的客戶站在一邊，你思考的問題要超越廣告之上，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產品、他的生意的伙伴。
幫他包裝自己。幫助他經營，寫市場計劃。告訴他真相 — 關于他的決定、關于他的產品、關于我們正在做的工作。
如何協調與創意人員的關系
1. 了解你的創意伙伴
你是否愿意從創意的觀點來了解廣告？你是否了解你的創意伙伴而不僅僅只是讓他做事情？與你的創意伙伴分享有用的洞察，讓他們加入調研分析和腦力激蕩會等，與他們分享有趣的文章
2. 有自己的想法
接完客戶的簡報之后，你需要靜下來想一想，形成自己的觀點，然后就會做出正確的工作簡報，告訴創意人員你想做什么，而不是對他們說客戶怎么說。不要做一個“傳聲筒”，對創意人員來說，最糟糕的事情就是AE 告訴他客戶要求怎么做，并要他照辦；其次，就是跟他說客戶要求什么樣的修改，并請他照辦。
3. 對你的創意伙伴誠實
不要對你的創意伙伴說謊，關于最后期限，關于說過什么，關于任何事。告訴他們客戶關于創意作品的反饋，包括好的和壞的。告訴他們創意修改的理由，如果理由正常，創意人員都很了解，有時候修改的確是必要的。
對于你不知道的事情，就承認，如果你做錯了就道歉，如果你認為他們錯了，就說出來。誠實經常不在于你做什么，而在于你如何做。
4. 幫你的創意伙伴把事情做好
廣告是一個團隊合作的結果，如果你想把事情做好，就要先幫助你的伙伴把事情做好。弄清楚客戶的工作需求和指令，多花些時間和精力在簡報上。好的廣告極少來自爛的創意簡報，但壞的廣告永遠是！不要浪費創意人員的時間，如果這個工作簡報在開始時就是對的，會少浪費許多人的時間。
在創意的過程中，從精神和體力上全力支持，全程參與“共同演出”。當你的創意伙伴在辛苦工作的時候，他們知道你會在旁邊幫助他們一起把事情做完做好，而不是一個人跑去看電影吃飯。
5. 保護你的創意伙伴，努力為創意作品奮戰
為你的創意伙伴爭取更多的時間，為他們擋住客戶無理的修改要求，我們的創意人員知道我們的客戶服務人員會盡一切力量去說服客人接受一個創意。當作品拿出廣告公司，客戶服務人員必須相信它并販賣，從不企圖去“讓客戶去看看如何”，當客戶服務人員越努力的為創造作品奮戰，創意的水準就會越好，這就是客戶服務人員的責任。
不要在客戶批評某些事情的時候將責任推到你的創意伙伴身上，當你跟客戶在一起的時候,保護他們是你的職責；不要在某些事情延遲的時候責備創意人員，你應當跟他們一起工作就如同一個公司一樣，他們也是團隊的一部份--你的團隊.
做個好AE
這些都是AE必要的基本動作及要求，當你具備以上這些能力后，自然而然就會形成專業的態度，面對客戶你會有自信，不卑不亢，可以知道什么時侯說不，怎么說，進退自如。
客戶服務人員是廣告公司的火車頭，帶著公司往前走，方向是AD以上的責任，而AE要確保火車不停下來，必須確保所有的事，每一個環節都動著，因為只有你了解每一個細節，因為只有你一個人，同時連接著所有的點，你如果不動，所有人也會停下來.